Réussir En Prospection Téléphonique – Une Question De Stratégies

Faire de la téléprospection implique de gérer des appels entrants ou sortants. Cette tâche consiste, entre autres, à fixer des rendez-vous, traiter une requête, confirmer des réunions ou encore conclure une affaire par téléphone.  Or, ce mode de communication est moins intrusif qu’une visite, mais plus interactif qu’un courriel. En somme, c’est un outil efficace qui génère des résultats rapides.

Pas étonnant que de nombreuses entreprises ont recours à des centres de contact en offshore qui excellent dans la téléprospection.

Justement, les opérateurs efficaces disposent généralement d’un bon CRM pour simplifier la planification de leurs tâches. Cela leur donne une vue d’ensemble de celles déjà traitées ou à suivre, ainsi que des historiques de conversations. Conséquemment, ils sont plus à même de faire preuve de professionnalisme et de maximiser les chances de convaincre le client.

Alors, par où commencer pour avoir une journée ou semaine productive en téléprospection ?

Une bonne préparation est une clé qui ouvre bien des portes

• Pour parler du produit, il faut le connaître. En effet, comment un téléprospecteur peut-il convaincre un client potentiel de l’efficacité du produit qu’il propose s’il ne le connaît pas lui-même ? Ses arguments doivent être appuyés par des exemples d’histoires satisfaisantes découlant de l’usage de l’item.

De plus, le prospect reçoit plusieurs offres par jour et tous ont quasiment la même approche commerciale. Alors, pour se démarquer, les agents doivent injecter de l’enthousiasme et de la passion dans leurs discours. Cela attisera la curiosité et l’envie du consommateur.

• Pour répondre aux attentes du prospect, que ce soit en B2B ou B2C, il faut les connaître. Comment y parvenir ? Les recherches sur des plateformes comme LinkedIn peuvent s’avérer efficaces pour recueillir des détails pertinents sur son centre d’intérêt.

Si c’est déjà un client et que l’agent souhaite le relancer ou lui faire une offre promotionnelle, le CRM sera un bon allié. Avec l’historique d’achat du consommateur sous les yeux, ce sera possible de lui faire des propositions sur mesure en se basant sur ses préférences.

Si c’est une entreprise qu’il faut contacter, le vendeur doit en amont se documenter sur les services qu’elle propose. Ce sera alors plus facile de converser sur ses besoins industriels…

Préparation mentale : il faut s’attendre à tout !

La téléprospection demande aussi une préparation psychologique, les interlocuteurs ne seront pas toujours souriants. Certains seront mécontents et d’autres frustrés. Quant à l’agent en centre d’appels, il devra rester ferme, calme et empathique.

L’échec est permis, mais tirez-en des leçons

Peut-on échouer en téléprospection ? Oui ! Quelle contradiction avec le titre même de ce billet, me direz-vous !

Attendez… ce n’est pas une finalité… Certes, une conversation qui se termine par un refus fait partie du quotidien des téléprospecteurs et peut être démotivante. Toutefois, il ne faut pas se laisser abattre, au contraire.

Chaque cas de refus permet de gagner en expérience. Avec le temps, le perfectionnement des compétences deviendra de plus en plus évident. Il est donc important de faire régulièrement des auto-analyses pour comprendre d’où viennent les failles et les éliminer.

Le temps est un atout de taille en téléprospectionLes appels suivent la phase préparatoire et lorsque vous entamez cette tâche, laissez de côté tout le reste. Pas des recherches, car c’est supposé être fait en amont et surtout, pas de distraction.Les opérateurs expérimentés en téléprospection savent qu’il y a des moments plus propices que d’autres pour les appels. Il est nécessaire d’en faire bon usage pour ne pas louper des opportunités et d’avoir des conversations fructueuses.Il est aussi important de souffler et se détacher de son poste. Eh oui, après un certain temps à enchaîner les appels, l’énergie peut décliner. Les pauses requises pour requinquer les téléprospecteurs !

Parler au téléphone, ça s’apprend…

Faire de la téléprospection de manière optimale demande de la pratique, alors il faut repasser régulièrement sur les conversations. Concluantes ou pas, elles seront de bons guides pour les prochaines interactions.

Les scripts facilitent aussi les interactions. Toutefois, pour éviter le remplissage, il est important de se détacher de ces modèles de discours. Miser sur le naturel augmentera les compétences conversationnelles.

Le ton utilisé lors des échanges est aussi à surveiller, car la personne au bout du fil n’a aucune envie de parler à un robot. Alors, soyez court, concis, clair tout en gardant une approche professionnelle.

Trouvez le bon centre d’appels

Ainsi, réussir dans la téléprospection est possible si on sait mettre en place de bonnes stratégies, comme c’est le cas de nombreux centres d’appel en offshore.

Aussi, si vous souhaitez profiter de ce genre de services pour vos projets d’externalisation, écrivez-nous directement sur notre site internet ou alors appelez-nous au 09 70 71 83 00. Nous vous mettrons en contact avec les meilleurs prestataires.