Pendant longtemps, la pige téléphonique était considérée comme un véritable atout de
marketing dans le monde de
l’immobilier. Bien qu’elle soit efficace pour l’obtention des mandats, elle n’en demeure pas le seul moyen pour parvenir aux même résultats.
En revanche, la
prospection par téléphone requiert au vendeur de bien se préparer ainsi que son argumentaire de façon à ce que ce dernier soit personnalisable au profil des prospects. Contrairement à la technique de pige, la téléprospection permet de mieux préparer le vendeur avant même la
mise en vente de son bien. La découverte du prospect se fait donc avant même d’avoir débuté l’appel.
Pour agir de façon plus professionnelle, voici nos 9 astuces pour passer de la
pige téléphonique à la téléprospection
1.Une bonne préparation s’impose
Afin d’être plus efficace, la prospection téléphonique exige de se préparer avant le
passage à l’action. Sinon, cela risque de compromettre l’efficacité de votre approche et d’obtenir le
rendez-vous. D’autre part, la préparation vous permettra de traiter le maximum d’objections et d’obtenir au moins des relances même si les appels n’aboutissent pas tous à des prises de rendez-vous.
2.La téléprospection, un savoir-faire à maîtriser
Bien évidemment, la téléprospection implique l’utilisation d’un
script à respecter. Toutefois, si vous n’y êtes pas habitués, vous risquez de communiquer de façon robotique. Donc, entraînez-vous à argumenter et modifiez-le pour y insérer les objections que vous trouvez les plus récurrentes. Vous développerez une meilleure réaction lors des conversations avec vos prospects.
3.L’attitude est l’atout-clé
Pour donner envie au prospect de s’engager, cela commence par votre motivation. Si vous donnez l’impression que vous ne croyez pas en votre bien, vous pouvez dire adieu à la prise de rendez-vous. C’est pourquoi il est important d’avoir un moral solide en téléprospection et de démontrer une belle énergie. Bien entendu, le secret d’une prospection téléphonique réussie est, avant tout, le
relationnel.
4.Établissez un rapport de proximité avec le vendeur
Lorsque vous aurez identifié les annonces les plus intéressantes, vous pouvez déjà commencer à passer les appels. Même si les vendeurs que vous contactez ne vous connaissent pas personnellement, essayez d’avoir de les rassurer en énonçant des éléments de leur entourage. Cela peut être par exemple, que vous trouvez que le quartier où se trouve le
bien en vente est favorable. Ou encore que vous avez déjà vendu dans la même région. Non seulement cela créé un point de contact mais donne une dimension plus concrète à la
conversation.
5.Humanisez votre approche
Ici, il est question de ne pas harceler téléphoniquement vos prospects. Nous allons plus loin en recommandant de vous
différencier dans votre approche. Cela inclut donc de revoir votre script et d’y enlever les textes impersonnelles semblables à des annonces publicitaires. Au contraire, engagez la conversation de façon plus amicale tout en démontrant votre professionnalisme. Encore une fois, misez sur votre sens du relationnel pour gagner la confiance des prospects.
6.Ne perdez pas de vue le but que vous vous êtes fixé
Malgré les objections, il est important de savoir bien
argumenter. Ne vous laissez pas influencer par la négativité de vos clients. Au contraire, votre rôle est de leur prouver le contraire et c’est donc la raison pour laquelle vous prenez rendez-vous avec eux. En d’autres mots, l’
approche téléphonique sert uniquement à nouer le contact tandis que le
rendez-vous commercial permet de mieux discuter à propos de l’offre. Donc, quoi qu’il arrive, gardez en tête que vous avez besoin de ces rendez-vous.
7.Créer la relation avec les prospects
Même si les appels n’aboutissent pas tous à des prises de rendez-vous, il est quand même important de remercier vos prospects pour les conversations que vous avez eues. Pour eux que vous avez convenu de
relancer, vous pouvez également confirmer par SMS l’heure et la date de votre prochain appel. Ce qui agira en tant que préparation psychologique pour vos prospects, de quoi faire baisser leurs réticences.
8.Choisissez vos biens de façon stratégique
Pour cela, nous recommandons de mettre au point un
plan de commercialisation que vous utiliserez pour obtenir des offres plus concrètes. En procédant par des étapes pré-définies, vous éviterez de vous laisser emporter par la pression du marché.
9.Relancez vos prospects précédemment démarchés
Il se peut que précédemment la pige téléphonique n’ait pas connu de succès auprès de vos
prospects. Maintenant que vous utilisez la
téléprospection, pourquoi ne pas retenter votre chance auprès d’eux. Cela vous permettra de revoir votre approche, d’identifier les erreurs commises et de vous améliorer pour vos
prochains appels.
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Article Source –
https://www.journaldelagence.com/1174463-la-teleprospection-un-vrai-savoir-faire-stephanie-cocozza-performance-immobilier
