« Le loup de Wall Street » célèbre film de Martin Scorsese, a depuis 2013 donné de nouvelles dimensions à la
vente. Ce film ayant fait couler beaucoup d’encre quant à la brutalité dont il dépeint la réalité d’une vie de débauche et d’avidité nous apporte pourtant des astuces précieuses dans l’art de vendre. Ces astuces peuvent d’ailleurs bien s’appliquer à la vente à distance (
télévente).
Voyons ensembles ce que nous pouvons en tirer.
Le début ne définit pas la fin
Si vous ne vous êtes pas encore lancé en télévente ou même que vous soyez tombé là par hasard en cherchant « comment mieux vendre », nous allons commencer par le début.
Tout ce qu’il faut pour réussir dans la vie comme en télévente s’est de se lancer. Il y a aura des hauts et des bas mais le jeu en vaut la chandelle.
La confiance est la clé de la réussite
La télévente peut être une opération très exigeante au niveau émotionnel. Il est donc crucial que vous formiez vos
agents afin d’accroître leur assurance. Bien plus qu’une stratégie bien élaborer ou la connaissance du produit, la confiance doit primer.entrepr
Les
prospects sont comme des prédateurs, ils sentent la peur et ce même au
téléphone. Au moindre écart, au moindre de doute, ils peuvent détruire toutes vos chances de vendre.
Cependant, la ligne à ne pas franchir est l’arrogance. Vous devez fixer des limites quant à l’attitude des télévendeurs. Le produit ou service n’est pas parfait vous le savez. Nous avons tous nos petites lacunes. Il ne faut pas vendre du rêve au risque d’en faire pâtir l’
expérience client.
Le point suivant vient consolider le « comment » agir en toute confiance.
La télévente c’est la création d’un besoin
A cela, dans le « Loup de Wall Street » il y a cette scène mythique du «
vendez-moi ce stylo ». DiCaprio se retrouve face à un recruteur lui demandant de lui vendre un stylo tout ce qu’il y a de plus banal. Et la façon dont la vente se fait est spectaculaire.
Le protagoniste crée un besoin chez son interlocuteur. Il lui pose des questions, se renseigne et trouve un moyen de lui faire sentir un besoin qui n’existait pas quelques secondes plus tôt.
Pour votre télévente, vous devez comprendre que le prospect ne sait pas qu’il a besoin de votre produit ou de votre
service. C’est à vous de faire l’effort et de le lui montrer. Une
qualification de fichiers en amont peut vous aider en ce sens car vous aurez déjà des informations clé sur le prospect en question.
Si le prospect est déjà client chez l’un de vos concurrents, montrez-lui que ce que vous proposer est différent. Tout est dans le détail.
Attention cependant, la création du besoin n’est pas de l’argumentation. Il s’agit dans la mesure du possible d’une présentation de votre produit ou service comme un manque chez votre prospect.
Ne soyez pas idéaliste
Vous n’êtes quand même pas DiCaprio, votre réalité n’est pas celle de Scorsese. Ainsi, vous ne vendez pas du rêve. Par conséquent, évitez l’extrapolation. Votre produit ou service a de multiples avantages, soyez confiant là-dessus. Mais n’en ajoutez pas simplement dans le but de vendre. Il est important de garder en tête que si votre
prospect devient client après votre action de télévente, il aura recours à d’autres services de votre
entreprise. S’il en est déçu, cela salira l’image de votre entreprise.
Au cours de la télévente restez objectif. Dans le cas où le prospect souligne une de vos lacunes, évincez-le subtilement en apportant une complémentarité.
La télévente, c’est du théâtre jusqu’au bout
La clôture de votre télévente est déterminante. A ce stade, où vous avez pu accrocher le prospect ou vous l’avez perdu pour de bon. S’il est toujours là, c’est que vous l’avez convaincu du besoin.
Par conséquent, il vous faut
conclure cette télévente sur une bonne note. S’il s’agit d’une promesse d’achat garantissez un suivi. S’il s’agit d’une vente directe, félicitez votre interlocuteur. En valorisant son acte d’achat, il aura l’impression d’avoir pris la bonne décision. Surtout ne le précipitez pas.
A vos loups de jouer !
Ces conseils doivent s’appliquer dès la formation des nouveaux
télévendeurs. Vos agents doivent être mis en confiance, connaître votre produit ou service et surtout maîtriser l’art de vendre selon Scorsese.
Vous recherchez un prestataire capable de mener votre opération de télévente à la DiCaprio ? Contactez-nous sans plus attendre. Nous sommes là pour vous conseiller, vous accompagner et mettre à disposition nos meilleurs loups. Appelez-nous sans plus attendre au 09 70 71 83 00. Vous pouvez aussi nous écrire directement sur notre
fiche de contact.
